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Les méthodes de vente 2.0

Le commercial des années 2000 n'est plus le commercial d'aujourd'hui : même si les techniques de vente ne sont pas fondamentalement différentes, les méthodes, elles, se sont métamophosées pour s'adapter aux tendances de vies actuelles.


La crise sanitaire du Covid n'a fait qu'accélérer la digitalisation des rapports entre les personnes, et de nouveaux modes de travail sont apparus ou se sont accrus. Une transformation initiée par l'arrivée sur le marché du travail des babyboomers des années 2000, les fameux Millenials.


Plus autonomes pour aller chercher les informations qui les intéressent, les acheteurs de la génération des Millenials (et les autres également !) n'attendent plus derrière leur téléphone ou leur boîte mail pour sourcer leurs futurs fournisseurs ou recenser les nouvelles offres.


L'aspect très positif de ce fonctionnement pour les commerciaux et les chefs d'entreprises, c'est que finalement les méthodes de prospection comme de fidélisation se sont précisés, privilégiant la qualité à la quantité, et mettant au coeur de la vente la relation client.





C'est ainsi que désormais la vente se fera avant tout sur la bonne utilisation des données récoltées du CRM, des actions de prospection et de vente plus digitalisées et un cycle de vente mieux maîtrisé, plus agile et plus rapide.



LA MAITRISE DES DONNEES


Le seul indicateur du volume des ventes n'est désormais plus la référence incontournable. D'autres mesures permettent de mieux orienter ses actions, d'agir en amont sur ses dossiers et d'affiner ses approches.


La toute première action à mener est l'enrichissement de son fichier clients, ou CRM, sur la base d'une qualification précises de ses prospects. Tous n'ont pas la même valeur pour l'entreprise. Il s'agit ici de prioriser ses actions sur des prospects cibles. Ces derniers sont donc sélectionnés parce qu'ils appartiennent au marché cible défini par l'entreprise, qu'ils ont le pouvoir de décision et les moyens d'accéder à vos offres de services ou vos produits.


Ces prospects nourrissent le fichier clients, appelé CRM, et dans lequel on y trouvera toutes les informations essentielles pour avoir une vue complète de son portefeuille : fonction, taille, cartographie des interlocuteurs, SWOT, DAPUS, actions réalisées par le commercial (téléphone, RDV, mails...), nb d'actions réalisées par le client (ouverture de mails, clics, ...)...


Le CRM est au coeur du système ! Véritable collecteur de data (données), il alimente la stratégie commerciale et permet de planifier facilement et de façon effiace ses actions. Moderniser son approche de la vente, c'est avant toute chose disposer d'un bon CRM. Et qu'on se le tienne pour dit : Excel, comme votre répertoire téléphonique ou votre collection de cartes de visite, ne sont pas des CRM ! Que vous soyez indépendant ou que vous disposiez d'une force de vente complète, s'il y a bien un outil dans lequel vous devez impérativement investir, c'est celui-ci.


Hubspot, SuiteCRM, Dolibarr ou AgileCRM sont des CRM plutôt ergonomiques et faciles à utiliser. Moins puissants que Salesforce, le roi des CRM, ils sont cependant gratuits et adaptés aux activités des indépendants, TPE et PME.


Grâce au CRM, le chef d'entreprise ou le commercial dispose d'une arme sans pareille pour ne plus rien laisser au hasard. Toutes ses actions comme celles de son client y son répertoriées et il peut ainsi agir toujours aux moments clés : renouvellement de contrat, événement particulier chez le client, saisonnalité, ...


Il disposera également d'un tableau de bord très efficace pour ajuster ses objectifs et ses actions : taux de transformation, nb de RDV, CA développé, par typologie de clients, par zone géographique, par secteur d'activité, etc.... C'est la bible pour bâtir une stratégie commerciale efficace et ultra agile ! Bien entendu, Boost se tient à vos côtés pour vous accompagner dans la construction de votre stratégie commerciale.



CONNAITRE PARFAITEMENT LES BESOINS DE SES CLIENTS


Aujourd'hui les clients et les acheteurs prennent les devants des commerciaux en allant directement chercher les informations dont ils ont besoin sur internet. Tout y est disponible, les bonnes comme les moins bonnes solutions, mais en tout cas votre client dispose désormais d'un panel complet pour prendre ses décisions en toute connaissance de cause.


Le rôle du commercial, même s'il ne l'a jamais été, n'est pas d'avoir la "tchatch", mais bel et bien d'agir comme un véritable expert et d'apporter des solutions avec une valeur ajoutée indéniable. Il devient un partenaire à la place d'un vendeur.


Il est donc indispensable qu'il comprenne rapidement les attentes de ses clients et ses enjeux prioritaires. La phase de découverte est donc une étape importante du processus de vente. Mais cette phase ne se limite plus au 1er RDV physique. On intègre désormais le social selling, dont LinkedIn est le principal vecteur. L'objectif y sera d'être à l'écoute des signaux business de ses clients et prospects, afin de les animer avec des contenus expert pour garder le contact.


Une 2ème notion a fait son apparition pour permettre de mieux connaître son marché : l'inbound, ou comment attirer directement les clients à soi. Comme nous l'avons dit plus haut, les clients sont de mieux en mieux informés et n'attendent pas le démarchage des commerciaux. J'irai même plus loin : ils l'évitent par tous les moyens ! Ils préfèrent en effet être à désormais à l'origine du contact, une fois leur décision d'achat plus mûrie.


D'où l'idée que les enteprises doivent aujourd'hui être très présentes sur leur marché. Une présence oui, mais une présence pertinente. En premier lieu, un site internet est devenu la priorité pour se faire connaître. Mais un simple site de présentation ne saurait suffire à vous affirmer comme expert, ni même à initier l'inbound. Un site internet bien pensé doit véhiculer votre image, vos partis-pris, vos savoir-faire, tout en incitant les prospects et clients à l'action, en leur apportant des contenus d'expert de qualité.


Selon une étude récente de Forrester, "60% de la décision d'achat d'un prospect est réalisée grâce aux informations qu'il a pu trouver en ligne, avant d'être mis en relation avec un commercial". Force est donc de constater que la vente débute bien avant que le commercial en ait même conscience !


D'où la nécessité de proposer du contenu pertinent qui vous place en position d'expert, voir de leader du marché. Pour ce faire, inutile d'y passer tous vos dimanches, il existe des outils intégrés à votre fourniseur de site ou d'autres tels que Buffer, Tweet Deck, Hub Marketing de Hub Spot... ou encore faire appel à Boost pour éditer du contenu régulièrement ;)


Mais plus que tout, c'est bien la régularité de vos actions qui permettront de développer voTre chiffre d'affaire. La régularité ET la personnalisation ! Par exemple, la prospection par emails n'est pas morte. Tant qu'elle est unique à chaque client ou prospect, cette méthode peut même être utilisée massivement : téléchargement d'un guide gratuit, invitation à un événement, "j'ai pensé que ce contenu pourrait vous être utile", visite de site ou démonstration, etc... Boost peut également vous aider à planifier des actions ou à organiser des événements.



Vous avez besoin d'aide pour moderniser vos méthodes de vente ?

Vous êtes expert dans votre domaine et avez besoin d'astuces pour mieux vous vendre ?

Vous disposez d'une force de vente mais les résultats sont hétérogènes ou stagnes ?


Pour toutes ces questions et bien d'autres encore, Boost vous accompagne. Contactez-nous pour convenir ensemble d'un premier échange en visio ou lors d'un RDV physique.





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