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Adapter ses méthodes de vente en 2021, pourquoi ?

Hubspot, l'un des leaders du marketing digital, s'est penché sur la question : pourquoi devrais-je modifier mes méthodes de vente ? Quelques études réalisées en 2019 et 2020 permettent d'éclairer la route escarpée de la croissance : prospecter et vendre, c'est avant tout s'adapter à son client, on ne le dira jamais assez. Aussi quelques chiffre valent mieux que les longs discours de ce sujet :


Pour commencer, deux chiffres qui en disent long sur la façon dont nous nous percevons en tant que commerciaux et dont nous sommes perçus :

  • 17% des vendeurs estiment être agressifs dans leur méthode de vente, là où les acheteurs estiment plutôt que 50% des vendeurs sont agressifs

  • seulement 3% des acheteurs font confiance aux commerciaux...

Triste constat. Mais bon, ne nous arrêtons pas seulement à ces deux chiffres. D'autres ont été publiés qui permettent aussi de mieux positionner nos discours et nos méthodes et je vous propose de les découvrir de ce pas !


PROSPECTION


  • 40% des vendeurs estiment que la prospection est la partie la plus difficile de leur métier, contre 36% pour le closing et 22% pour la qualification. On se sent moins seul !

  • Près de 6 acheteurs sur 10 souhaitent parler du prix dès le premier contact

  • Plus de la moitié des acheteurs souhaitent voir le produit fonctionner au 1er appel

  • 19% des acheteurs souhaitent être mis en contact avec un commercial lors de la phase de sensibilisation lorsqu'ils découvrent le produit pour la 1ère fois

  • 60% des acheteurs, par contre, souhaitent être mis en contact avec le vendeur lors de leur phase de réflexion, lorsqu'ils ont choisi les options et ont sélectionné leur short list de fournisseurs

  • Il faut en moyenne 18 appels avant de pouvoir entrer en contact avec un acheteur

  • Seuls 24% des emails de vente sont ouverts

  • 7 acheteurs sur 10 déclarent consulter une vidéo pendant leur processus d'achat. Utilisez ce point à votre avantage et envoyez-leur une vidéo personnalisée !

  • Au moins 50% de vos prospects ne devraient pas faire partie de vos cibles, car ils n'utiliseront jamais vos produits ou services


SUIVI DES LEADS


  • Vous avez 7 fois plus de chance d'entrer en contact avec un lead entrant (soumission de formulaire) si vous le contactez moins d'une heure après l'envoi de son mail

  • Sur 433 entreprises étudiées, seules 5% d'entre elles ont répondu dans les 5 minutes suivant la soumission du formulaire. Plus de la moitié n'y ont pas répondu 5 jours après...


EMAILINGS


  • 48% des emails reçus sont supprimés par l'acheteur en moins de 5 mn

  • La majorité des acheteurs déclarent qu'ils préfèrent lire leurs emails entre 5 et 6 h du matin.

  • Les mots les plus efficaces à insérer dans l'objet de votre email sont : démo, connecter, annulation, opportunité, appliquer, conférence, paiements.

  • Les mots les moins efficaces sont : assistance, présentateur, presse, social, inviter, joindre, confirmer

  • Selon Boomerang, qui a analysé 300 000 emails, une ligne d'objet tout en majuscules réduit le taux de réponses de 30%

  • 3 ou 4 mots est le nombre idéal pour une ligne d'objet

  • 25 à 125 mots maximum : c'est le nombre de mots idéal que devrait contenir votre email pour obtenir un taux de réponse maximal

  • Les emails qui contiennent au moins 1 question ont 50% de chances supplémentaires d'obtenir une réponse. Ne vous contentez pas de fournir des informations !


PHONING


  • Les chances de réussite d'un appel téléphonique sont liées au nombre de questions posées par le vendeur. Intéressez-vous à votre client !

  • Utiliser des mots collaboratifs augmentent les chances de succès d'un appel téléphonique. Préférez donc "nous", "nos", "l'équipe" à "je", "moi"...

  • Ces mots ont permis une augmentation de 35% du taux de réussite des appels passés


SOCIAL SELLING


  • 65% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux remplissent leur pipe contre 47% des commerciaux qui ne le font pas

  • 4 vendeurs sur 10 ont déclaré avoir réaliser 2 à 5 transactions grâce aux réseaux sociaux

  • L'utilisation des réseaux sociaux permet d'augmenter de 5% de le taux de tranformation et de 35% le volume des transactions


PRODUCTIVITE DES VENTES


  • Plus de la moitié des commerciaux déclarent chercher des conseils auprès leurs pairs, contre 44% auprès de leur responsable, 35% auprès du service formation de leur entreprise et 24% auprès des médias

  • Les commerciaux passent seulement 30% de leur journée à parler à leurs prospects. Ils passent 21% de leur journée à rédiger des e-mails, 17% à saisir des données, 17% à prospecter et rechercher des prospects, 12% à se rendre à des réunions internes et 12% à planifier des appels.

  • Selon les acheteurs, les meilleurs moyens pour leur faire apprécier un process de vente sont : écouter leurs besoins (69%), ne pas être trop insistant (61%), fournir des informations pertinentes (61%), répondre dans un délais correct (51%)

  • Plus de 65% des acheteurs déclarent déclencher leur process d'achat par le biais d'une recommandation

  • 9 décisions d'achat sur 10 sont prises en concertation avec des pairs

  • 92% des acheteurs font confiance à des entreprises qui leur sont recommandées par des personnes qu'ils connaissent

  • Après une expérience positive, 83% des clients déclarent qu'ils accepteraient de donner une recommandation.



Certes, il ne s'agit que de chiffres mais ils apportent un éclairage sur certains aspects des méthodes de vente et de la façon dont les commerciaux se percoivent et sont perçus par les clients.


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